「その提案、採用しましょう」と言われ続ける人には理由がある――

◎競合の商品をたくさん使っているお客様をターゲットにする
◎お客様に協力者になってもらうための必須条件
◎商談をより有利に進める動き方
◎お客様の潜在課題を浮き彫りにするSPIN話法
◎人は「何」ではなく「なぜ」に動かされる
◎「採用せざるを得ない提案書」のつくり方
◎決裁者にアプローチするときの注意点
◎反対の立場の関係者からNOを取り除く
◎お客様との関係は発注していただいてからが勝負
――他、全43項

第1章 トップ営業マンになるために必要な9つのマインド
第2章 お客様の懐に入り込んで信頼関係のベースを築く
第3章 ヒアリングでお客様の「潜在課題」を浮き彫りにする
第4章 ヒアリングした内容をもとに「採用せざるを得ない提案書」をつくる
第5章 お客様の意思決定への障害を取り除いて成約につなげる
第6章 しっかりとしたアフタフォローでお客様との関係を盤石にする

ある日、管理職の責務を負うことになった。一人の社員として自分の業務をこなしているうちはよかったけれど、管理業務をするようになると、部下のめんどうは見なければならないし、チーム全体のことも考えなくてはいけない。会議は増えるし、決裁書類は山積み。それなのに、営業目標は以前と変わらない……！
日本の企業には、プレイヤーとしての業務を持ったままマネジャーになる「プレイング・マネジャー」が多い。企業にとっては人件費が抑えられるが、プレイング・マネジャーたちの身体的・精神的負担は増すばかりだ。本書では、プレイング・マネジャーたちが抱えるさまざまな問題や悩みをいかにして解決するかを解説。限られた時間をどうやって自分のものにするか。部下指導をするときのコーチングのコツは？
――とあるプレイング・マネジャーの奮闘記を例にしながら、すぐに役立つヒントを提供する。若きリーダー必見の書。

一本の矢はたやすく折れてしまうが、三本束にすると折れにくい。三人が力を合わせれば大きな力になる、と中国地方の覇者・毛利元就が息子たちに語ったという「三矢の訓え」は有名である。力のある者が天下を取り、一時でも気を抜けば命の保証すらないという時代にあって、戦国武将たちは生き残りをかけ、それぞれが知恵の限りを尽くした。そしてその真髄を言葉にし、家臣や家族、時には敵となる武将たちに向けて語った。「金で人を使おうとすれば必ず離れていく」「トップの決裁を仰ぐ時は、案を二つ出せ」「天下の政治は、四角い重箱に丸い蓋をするように」「その道のプロにならなければ情報は集まらない」など、現代にも通じる言葉の数々を紹介。ビジネスの現場で活きる知恵、部下指導の心得、組織を束ねる者の才覚、人生訓、機知に富んだひと言などとともに、その言葉が語られた背景やできごとを解説。武将たちの人間的魅力にも迫る一冊。

社内プレゼンは、決済者を「どう理解させるか」だけでなく「どう納得させるか」が重要。
意思決定のウェイト比率は、プレゼン1に対して質疑応答9ぐらいのイメージです。
つまり、圧倒的に質疑応答が重要で、質問に対する答え方をしっかり準備することが最善の勝ち筋。
にもかかわらず、質疑応答については、ほとんど意識が向けられていないのが実状です。
本書では「質疑応答の効果的な練習法」の解説と、巻末の「社内プレゼンFAQチェック＆アクションリスト」に収載した具体的な質疑応答例文集で、質疑応答の不安や悩みを解消することを目指します。

交渉・説得・営業・商談・会議・コンペ・面接……、すべては“プレゼン力”で決まる！
・決裁者がその場にいる人とは限らない
・過去の実績で納得させてしまう方法がある
・みな一刻も早く核心を知りたがっている
・「この人の言うことなら聞いてみよう」と思わせる基本
・瞬時に正しく伝わる“数字の魔力”
・ビジネスは資料が9割
・「読むべき価値がある」と訴える方法
・「読まなくてもすむ資料」の作り方
・200人の聴衆を巻き込む技術
・負けたプレゼンを逆転させるアフターフォローの方法
――等々、「提案する側」と「選ぶ側」の現場を20年超、両者のホンネを熟知したプロが、「瞬時に伝わる言葉」「一目でわかる資料」「好印象をもたらす気配り」のコツを余すところなく示し、上司やお客様の“即決”を引き出す極意を基礎から徹底指南する。

神奈川ケーブルテレビジョンの看板キャスター・妃佐子、通称・姫。彼女は自己中心的で仕事もやりたい放題。そのため、やり手の営業課長・才とは犬猿の仲……。ある日、3か月以内に視聴率を3倍にしろという会長命令が出た。しかも、企画をひとり10点ずつ立て、その決裁は才がすると聞いた姫は……！？