顧客管理、営業管理のITツールとして、世界中で利用されるSFA（Sales Force Automation）・CRM（Customer Relationship Management）。

上手に活用すれば営業マネジメントが機能し、企業の業績は向上します。

最適な運用を続ければ、人材育成にも役立つ強力なツールです。



しかし、SFA・CRMを導入したのに活用しきれず、宝の持ち腐れとなっている企業が多いという現実があります。



ツールに過ぎないSFA・CRMを最適なかたちで運用するには、それを使う人や会社の理解が必要不可欠です。

本書では、SFA・CRMの導入を成功させるために現場の営業パーソンが理解しておくべきことをわかりやすく解説しながら、営業パーソンや企業の情報活用力を高める方法をお伝えします。

SFA・CRMを導入することを決めたら、まずは現場の営業パーソンに手渡してほしい一冊です。




目次

■はじめに



■第1章 営業パーソンが知るべき大切な情報

1−1 営業パーソンが知るべき情報とは何か？

1−2 取引先について知るべき情報とは何か？

1−3 取引先の「人」について知るべき情報とは何か？

1−4 営業パーソンは取引先への提案案件の中で何を知るべきか？

1−5 営業パーソンは取引先への営業活動の中で何を知るべきか？

1−6 営業パーソンは取引先と良好な関係をつくるために何を知るべきか？

1−7 営業パーソンは取引先との過去の経緯について何を知るべきか？

1−8 営業パーソンは他の営業パーソンの何を知るべきか？



■第2章 営業パーソンに求められる情報活用の力

2−1 なぜSFA・CRMのようなITシステムが必要なのか？（1）

2−2 なぜSFA・CRMのようなITシステムが必要なのか？（2）

2−3 情報活用力を伸ばすために知っておくべき機能は何か？

2−4 情報活用のためにモバイル端末をどのように利用すべきか？

2−5 情報活用力の向上に向けたポイント

2−6 情報活用力の向上に向けて改めること（1）

2−7 情報活用力の向上に向けて改めること（2）

2−8 情報活用力の向上に向けて改めること（3）



■第3章 SFA・CRMとセルフマネジメントの型づくり

3−1 営業戦略の基本中の基本を知る

3−2 SFA・CRMの仕組みとルールの本質を理解する

3−3 仕組みとルールの進化を意識する

3−4 取引先の優先度を意識する

3−5 継続的な営業活動の中で何を知るべきかを理解する

3−6 重要な情報のうち何を知っていて、何を知らないのかを意識する

3−7 「受注するための基本動作」を軸とした「知るべき情報」を理解する

3−8 「受注するためのマネジメント」を軸とした「管理すべき情報」を理解する



■第4章 PDCAマネジメントの核となるチェックポイント

4−1 プロセス指標を活用したチェック意識を習慣化する

4−2 プロセス指標の具体例（1）【活動件数】

4−3 プロセス指標の具体例（2）【案件創出】

4−4 プロセス指標の具体例（3）【案件前進】

4−5 プロセス指標の具体例（4）【活動アラート】

4−6 プロセス指標の具体例（5）【案件停滞アラート】

4−7 リアルタイム通知【新規登録の通知】

4−8 リアルタイム通知【変化の通知】



■第5章 営業マネジャーによるSFA・CRM活用術

5−1 情報の精度を高めることが何よりも重要

5−2 部下を信頼して任せっきりにするのは仕事の放棄と同じ

5−3 SFA・CRMを軸とする3つのマネジメント

5−4 報告のための資料作りは貴重な営業リソースを奪う

5−5 部下への指示・アドバイスに情報としての価値があることを知る

5−6 SFA・CRMを活用して指示したことの実行力を強化する

5−7 SFA・CRMが次世代のマネジャーを育成する

5−8 SFA・CRMを武器にする営業マネジャーの共通点



（※本書は2018／4／20に発売し、2021／5／15に電子化をいたしました）